Depois de anos de economia, o advogado Sérgio de Almeida Silva, de 54 anos, decidiu, pela primeira vez, comprar um imóvel como investimento. Buscou, pesquisou, negociou e adquiriu em dezembro um apartamento no Centro. À vista.

— Negociamos por três meses e conseguimos baixar muito o preço, sem explicitarmos que pagaríamos à vista. No final, demos a tacada final informando que teríamos determinado valor e a construtora acabou aceitando — explica ele, que pretende alugar o apartamento.

A exemplo de Sérgio, as construtoras e imobiliárias perceberam o aumento do número de clientes no primeiro trimestre que compraram sem financiamento, atraídos pelos descontos e facilidades aplicados pelas empresas para redução do altíssimo estoque.

Responsável comercial pela incorporadora MDL no Rio e São Paulo, Fernando Trotta diz que a empresa tem registrado bons índices de vendas à vista, em relação aos últimos anos. Segundo ele, no primeiro trimestre de 2017 foi realizado o dobro de transações na modalidade, em comparação ao mesmo período no ano passado. Os números, ele afirma, já estão próximos a patamares de 2013.

— Os juros mais altos do financiamento e o poder de barganha dos consumidores despertaram esse comportamento — avalia ele. — Fora isso, quando as pessoas observam as notícias ruins em torno do cenário econômico, tentam comprar imóveis por antecipação, já que entendem que são moeda forte. Tem muita gente tirando o dinheiro do banco e investindo nestes bens, principalmente nos que já estão prontos.

MAIS DINHEIRO EM CAIXA

Segundo Trotta, os imóveis de dois quartos na faixa de R$ 400 mil a R$ 500 mil lideram as vendas, concentradas em bairros como Madureira, Jacarepaguá, Taquara e Freguesia.

— A gente tem negociado muito. Não estamos de cabeça fechada para as propostas do cliente. Estamos oferecendo até fluxo direto para quem não pode negociar com o banco — relata ele.

Na Brookfield, no ano passado, 8% das compras foram à vista. Enquanto isso, no primeiro trimestre de 2017, este percentual aumentou para 11%. Além disso, a empresa observou que, desde dezembro, os clientes optam por pagar um valor maior de entrada no imóvel.

— A percepção do comprador mudou. Ele agora acredita que o preço dos imóveis atingiu um menor patamar e que este tipo de investimento tende a se valorizar com a queda dos juros e a melhora na economia — explica Frederico Kessler, diretor de Incorporação da Unidade RJ, da Brookfield Incorporações.

Segundo Paulo Pôrto, professor do MBA Gestão de Negócios Imobiliários e da Construção Civil da Fundação Getulio Vargas, esta tendência existe, embora ainda que não seja algo tão disseminado. Para ele, a liberação das contas inativas do FGTS contribuiu em parte para isso, já que que o dinheiro pode ter sido o impulso que faltava para quem já tinha algum dinheiro guardado para comprar um imóvel. E unir o útil ao agradável no cenário atual está valendo a pena.

— Como as incorporadoras estão com estoques altos, as pessoas conseguem fazer ótimos negócios à vista, barganhando descontos nesta modalidade de compra — afirma ele.

GARANTIA DE NEGÓCIO

Mesmo quem ainda não tem o valor integral do imóvel, mas chega perto disso, pode pegar carona neste movimento. Pôrto dá as dicas:

— Quem tem 80% do montante pode tentar negociar o financiamento do valor restante direto com a empresa. Dando uma entrada robusta e optando por parcelamentos mais curtos, de até cinco anos, o cliente pode conseguir taxas de juros de 8% a 9%, que são mais baixas do que as praticadas pelos bancos atualmente, girando em torno de 11%.

Mas ele lembra que, para conseguir essas condições, o cliente vai precisar dar alguma garantia à empresa. Pode ser um terreno, um segundo imóvel ou aquela casa de praia.

O vice-presidente do Sindicato da Habitação do Rio de Janeiro (Secovi Rio), Leonardo Schneider, diz que as empresas estão se esforçando para “fisgar esses peixes”.

— Com o cenário de instabilidade econômica, as pessoas estão com medo de comprometer a renda com financiamentos. E quem tem dinheiro guardado está aproveitando os descontos — afirma ele. — As construtoras, por sua vez, estão oferecendo mais agilidade para o fechamento do negócio. É o caso de feirões realizados com a presença de cartórios no local e dos brindes na forma de mobiliário e cozinha equipada.

Na Tao Empreendimentos, que tem muitas construções na Zona Norte, também houve crescimento no pagamento à vista. No entanto, na opinião da presidente da empresa, Tanit Galdeano, este aumento tem relação com uma mudança na postura dos futuros compradores:

— Hoje em dia, o consumidor se prepara melhor financeiramente e faz a compra com consciência. Busca na internet, compara, pesquisa e faz um planejamento para comprar à vista ou para dar uma grande entrada. E, assim, o incorporador pode ser mais generoso no desconto.

CAUTELA DE COMPRA

Os enormes condomínios construídos foram o legado olímpico para o mercado imobiliário. Não à toa, Barra e Recreio estão com alto estoque e a possibilidade de barganha para compra à vista é maior nestas regiões. Mario Amorim, diretor geral da Brasil Brokers no Rio, observa que o perfil é de compradores que tenham algum outro patrimônio e estão trocando de posição, saindo de mercados mais maduros para bairros com muita promoção.

— Ele vende um na Zona Sul e pode adquirir dois imóveis à vista nestas outras regiões — cita ele.

A professora da área de finanças da Escola de Negócios PUC-Rio Graziela Fortunato é especialista em mercado imobiliário e explica o quadro que vem se desenhando:

— Como estão com muito estoque, as incorporadoras passaram a oferecer descontos. E isso atraiu o público, porque os preços praticados anteriormente eram muito altos. Mas no mercado financeiro, por outro lado, os juros começam a cair. E quem tem dinheiro investido vai observar isso. Somando esses dois fatores, as pessoas começam a entender que é um bom momento para comprar à vista.

Ela ressalva que, por ser imprevisível, o mercado financeiro é avaliado a partir de tendências. E uma das hipóteses é que essa queda de juros diminua as taxas praticadas no financiamento também. E com uma possível retomada dessa modalidade de compra, os preços dos imóveis podem voltar a subir.

Para quem enxerga o mercado imobiliário como uma boa opção de investimento, Graziela recomenda cautela nas avaliações.

— Ao apostar num imóvel, o investidor perde a sua liquidez. No mercado financeiro, se precisar do dinheiro, é possível resgatá-lo com rapidez. Já no imobiliário, isso depende de fatores como a venda do bem — ilustra ela, acrescentando uma última recomendação: — Também não vale a pena aplicar todo o recurso disponível num único tipo de investimento. O melhor é diversificar.

DICAS

Barganha. Para quem está com dinheiro no bolso, o momento é favorável. Mas cuidado: não vale sair comprando o primeiro imóvel que aparecer pela frente. O ideal é pesquisar bastante e pechinchar descontos na hora de fechar o negócio.

Quase lá. Quem não tem o valor global do imóvel também pode se beneficiar do momento, desde que tenha uma boa parte deste montante. Nestes casos, um financiamento direto com a incorporadora pode ser uma alternativa.

Onde buscar. As regiões da cidade com as melhores oportunidades de barganha são a Zona Oeste e a Zona Norte. Na Zona Sul, os consumidores quase não sentirão essas diferenças de preço e negociação.

Brindes. Além dos descontos, há empresas oferecendo benefícios como mobiliário e eletrodomésticos nos apartamentos comprados. Busque a melhor oportunidade.

Eventos. Fique de olho nos eventos do tipo “feirão”. Muitas vezes, as incorporadoras praticam preços menores nestes locais do que nos estandes e decorados. Além disso, têm lançado mão de facilidades como a instalação de cartórios para deixar as transações ainda mais ágeis.